Club Estilo de Trucco. El poder del descuento diferido.

30 noviembre 2011 en 1:45 PM | Publicado en Comunicación y servicio al cliente, Esquemas de recompensa, Moda y confección, Trucco | 1 Comentario

Club Estilo de TruccoHoy hemos dedicado un rato al Club Estilo de Trucco. ¿Por qué? Para empezar, ha cumplido ya 8 años y cuenta con más de 150.000 socias en España y Portugal.

Tras analizarlo detenidamente, podemos decir que son 3 los secretos de su éxito durante este tiempo:

UNO: El compromiso de la dirección de la empresa. En Trucco parece que tienen claro que el cliente debe ser el centro de su estrategia. Por experiencia, no existe club ni programa de fidelización que resista el paso del tiempo sin la implicación directa de la alta dirección.

DOS: La política de recompensa. Trucco ha sabido reconocer al menos dos cosas: la primera es que los descuentos directos no tienen sentido porque van directamente contra el margen y no favorecen la repetición de compra; la segunda, que los clientes más valiosos deben ser mejor recompensados.

De esta forma, el esquema de recompensa se basa en cheques descuento por acumulación de compras en temporada. Sigue el siguiente patrón:

  • 150 € acumulados suponen un 10 % descuento en la próxima compra.
  • 300 € acumulados suponen un 15 % descuento en la próxima compra.
  • 600 € acumulados suponen un 20 % descuento en la próxima compra.
  • 1000 € acumulados suponen un 25 % descuento en la próxima compra.

TRES: La relevancia en la comunicación. Trucco se esfuerza en hacer llegar a sus socias información personalizada y relevante, por email y SMS, acerca de nuevas colecciones en tienda, promociones y rebajas, concursos, nuevas aperturas de tiendas, eventos TRUCCO y consejos para estar al día y aprovechar el tiempo libre.

Además de estos beneficios, el club ofrece a sus socias un 10 % de descuento el día de su cumpleaños, un espacio web privado y un servicio personalizado para consultar sus compras y canales abiertos de comunicación con la marca a través del blog, twitter, facebook o la propia web.

Estos tres secretos, bien implementados, pueden conducir al éxito de cualquier programa de fidelización y recompensa en el sector de comercio minorista. Sin duda, un buen modelo a seguir.

About these ads

Harley Davidson, la comunidad de usuarios más fiel del mundo

5 octubre 2011 en 11:09 AM | Publicado en Automóviles, Comprensión del consumidor, Comunicación y servicio al cliente, Fidelización a examen, Harley Davidson | 4 comentarios


Probablemente, el mayor reto de una marca es proyectar valores y experiencias que la gente quiera adoptar y compartir. Es el caso de Harley-Davidson Motor Company, una marca que se transformó hace años en un nexo de unión de personas que comparten las mismas aspiraciones vitales.

Todo comenzó en 1903, cuando los veinteañeros Arthur Davidson y William Harley, fabricaron la primera moto Harley-Davidson. Ya en los años 60 la mítica marca de Milwaukee se había convertido en símbolo de libertad para sus propietarios, pero no fue hasta 1983 cuando la marca se dio cuenta de la necesidad de fortalecer la conexión emocional con sus clientes.

A partir de entonces la marca comenzó promover las agrupaciones de propietarios de Harleys, hasta crear el llamado HOG. El HOG (Harley Owners Group) es un club internacional de propietarios de Harley que reúne a cerca de un millón personas en todo el mundo que comparten valores, aficiones y formas de ver la vida.

A través del HOG, los fanáticos de las dos ruedas se mantienen informados de las últimas noticias sobre la marca y pueden comprar diversos productos a precios más económicos que en el mercado. Pero sobre todo pueden intercambiar vivencias y opiniones sobre la marca. Opiniones que, por cierto, son muy tomadas en cuenta por los directivos de la compañía y que, en ocasiones, acaban siendo auténticas estrategias empresariales.

Además, los fans asociados al HOG cuentan con una revista de alto valor percibido, un programa para alquilar motos (“Fly & Ride”), facilidades para el envío de motocicletas, un programa de asistencia en carretera, y convocatorias masivas de “moteros”, también en España.

Para muchos, es precisamente la presencia activa de esta comunidad ligada por el rock, la pasión por las motos y el espíritu de libertad y rebeldía, lo que agranda el mito de Harley-Davidson; un mito que ha provocado que miles de clientes se hayan tatutado la marca. ¿Qué otra empresa puede presumir de ello? Cómo la propia Compañía mantiene:

“Vendemos un estilo, un sentimiento de vida. Las motos las entregamos gratis.”

KLM. La sorpresa, el arma más infalible en fidelización

23 agosto 2011 en 6:34 PM | Publicado en Aerolíneas y transporte de pasajeros, Comunicación y servicio al cliente, Esquemas de recompensa, Fidelización a examen, KLM | 2 comentarios

Un RAK (Random Act of Kindness) se puede definir como un acto generoso realizado por una persona o grupo de personas que desean ayudar o animar a otra persona. Y sí, es otra de esas armas de fidelización que sólo unos pocos utilizan.

La compañía de aerolíneas KLM sí lo hace! El programa llamado KLM Surprise busca procurar algo de felicidad entre sus clientes con regalos inesperados. Se trata de pequeños detalles pero muy personales. Y lo hace de una forma muy original: un equipo de KLM sigue los tweets de los pasajeros de la aerolínea para seleccionar y entregar regalos personales antes de despegar.

El video que veis aquí trata precisamente de un chico de 17 años llamado Lars que twittea que su sueño es convertirse en piloto de KLM, así que el equipo de KLM Surprise le espera justo antes de embarcar y le regala una gorra de capitán reglamentaria. Y claro, el chaval alucina!

Esta sencilla pero brillante idea se extendió como la pólvora por Internet provocando un ruido enorme y un boca-oreja tremendamente positivo. Dicho de otra forma, KLM…:

  • …ha sido capaz de combinar como nadie la presencia on-line y la presencia física.
  • …ha logrado generar experiencias inolvidables en unos pocos clientes fieles a la marca.
  • …ha conseguido crear contenidos virales gracias a esas experiencias.

Y aunque no son muchas las empresas que se proponen sorprender a sus clientes, KLM no es la única que utiliza esta táctica de fidelización.

Buen ejemplo de ello es el programa de Wings Card, un banco Turco donde regalan por sorpresa comidas o cenas de forma aleatoria al intentar pagar con la tarjeta en uno de los restaurantes que colaboran con el programa.

O la cadena china de supermercados DANGDANG que un día a la semana, de forma aleatoria, regala en 50% del precio de la cesta de la compra a los clientes de su programa de fidelización que se encuentren en ese momento en el hipermercado….

Y de forma indirecta, la firma de moda ARK, que vende una línea de camisetas para hombres y mujeres, pidiendo que cada vez que un cliente use una, éste haga algo bueno por otra persona y lo comunique.

Es cierto que no es fácil medir el ROI de estas acciones, pero el impacto en términos de fidelización a largo plazo e imagen de marca es casi incuestionable.

Parafraseando a trendwatching.com, compañía especializada en tendencias emergentes a nivel mundial:

Las marcas amables y humanas tendrán más posibilidades de prosperar en una sociedad hiper-conectada. Y estos pequeños Actos Aleatorios de Bondad, si se hacen de una manera seria y sincera, pueden ayudar mucho a que la marca sea considerada más humana, amable y carismática, además de la oportunidad que representa sorprender positivamente a los desprevenidos usuarios.

SpanairStar, ¿el primer programa de fidelización co-creado?

9 diciembre 2010 en 10:23 AM | Publicado en Aerolíneas y transporte de pasajeros, Comprensión del consumidor, Esquemas de recompensa, Fidelización a examen, Spanair | 2 comentarios


Spanair sigue apostando por la co-creación. Hace unos meses nos sorprendió al ofrecer a clientes y empleados la oportunidad de elegir online la nueva identidad visual de la marca.

Con motivo del rediseño del programa SpanairPlus, ahora SpanairStar, la compañía acaba de lanzar www.ponavolartusideas.com, un website donde, según sus portavoces, serán los clientes los que elijan las ventajas del nuevo programa de puntos de Spanair.

La web irá mostrando un ranking con las propuestas más votadas, al tiempo que los co-creadores recibirán información sobre el apoyo que están recibiendo sus ideas. Aquellos que vean sus ideas finalmente materializadas en el nuevo sistema de recompensas, recibirán vuelos gratuitos en la aerolínea.

De esta forma pretenden crear el mejor programa de fidelización del mundo. Pero, ¿de verdad se lo creen?

Decía Henry Ford que si hubiera preguntado a la gente qué es lo que quería, le habrían contestado que un caballo más rápido. Otro cerebrito, Ortega y Gasset, decía que la masa siempre se equivoca.

La cuestión es: ¿qué le interesa a Spanair, la opinión de los internautas más hiperactivos, o las necesidades reales de los viajeros frecuentes? Sí, me refiero a ese 30% de viajeros que produce el 70% de su facturación, y que probablemente no tengan tiempo para participar.

No nos dejemos engañar por las modas. A nadie se le escapa que la co-creación es, la mayoría de las veces, una estrategia de publicidad más que una estrategia de marketing. Y como tal funciona. Es decir, busca notoriedad y buen rollo, busca mostrar el compromiso de la marca con sus clientes, mostrar que su opinión es valorada. Y a veces incluso nos proporciona buenas ideas (el site ha recibido ya más de 2.000 ideas)

Sin embargo es probable que este compromiso no sea real, al menos en esta ocasión. Una cosa es elegir un logo y otra tomar decisiones empresariales que tienen implicaciones financieras. Una marca como Spanair no se puede permitir el lujo de basar sus decisiones de marketing en lo que opina “la masa”. Y si realmente se comprometen a ello, que Dios les pille confesados.

Y tú, ¿qué opinas?

PlayStation Rewards, nuevo programa de recompensas de Sony

25 noviembre 2010 en 1:16 PM | Publicado en Comunicación y servicio al cliente, Esquemas de recompensa, Sony, Videojuegos | Deja un comentario

Playstation Rewards programa de fidelización de SonyHace unos días Sony presentó la versión beta de PlayStation Rewards, un nuevo programa de recompensas dirigido a los usuarios más fieles de la marca, que les premiará por hacer lo que más les gusta: jugar, bajar demos, usar el Home, comprar productos de PlayStation Network en la Store, descargar películas, participar en los foros oficiales, etc

En esta fase beta Sony ha decidido invitar a subscriptores a PlayStation Plus con cuenta norteamericana y a miembros de Gamer Advisory Panel (GAP). En un principio solo estará disponible para los usuarios de PlayStation 3 pero Sony ya ha confirmado su intención de expandirlo también a los de PlayStation Portable.

El sistema de recompensas consta de tres niveles: Select, Pro y Legendary. A medida que aumenta el nivel, también las recompensas, y obviamente el estatus. La página del perfil de los miembros de Recompensas muestra un indicador de progreso para mostrar lo cerca que están de un nivel superior.

Algunos de los premios que se pueden obtener al participar en este programa son:

  • Avatares de PlayStation Network que muestran el estado del socio en el programa.
  • Temas dinámicos y contenido para PlayStation Home.
  • Sorteos de regalos experienciales (viajes) y merchandising PlayStation.

El primer premio que Sony está entregando es un viaje a la Consumer Electronics Show (CES) 2011 en Las Vegas, como invitado de PlayStation

En resumen, no se trata de un club demasiado novedoso, especialmente viniendo de Sony. De hecho, algunos usuarios ya han puesto el grito en el cielo calificando las recompensas como “el tipo de cosas que no valen la pena o nadie quiere realmente”.

Además, el programa es muy parecido al servicio PlayStation Plus, cosa que no entendemos muy bien, ya que ambos serán paralelos. La única diferencia es que PlayStation Rewards será totalmente gratuito y abarcará a todos los usuarios.

La buena noticia es que el programa estará en fase beta durante 9 meses, una coartada que otorga a Sony suficiente margen de maniobra para mejorar y adaptar el esquema de recompensas a las expectativas de sus mejores clientes. Así que sólo el futuro nos dirá que podemos esperar de este nuevo programa.

Pond’s Prestige, cómo malgastar el dinero en fidelización

8 noviembre 2010 en 8:12 PM | Publicado en Cosmética y belleza, Esquemas de recompensa, Pond's, Segmentación de clientes | Deja un comentario

Ponds Prestige, el programa de fidelización de la marca PondsLa marca de cosmética Pond’s, propiedad de Unilever, acaba de lanzar un programa de recompensas denominado Pond’s Prestige, con el objetivo de premiar a sus consumidoras habituales.

Por cada compra de producto en los centros asociados de El Corte Inglés, las socias obtienen una tarjeta con un código promocional al dorso que deben introducir en la web o enviar por correo postal. Cuántos más códigos, mayor será la recompensa: un neceser de viaje vale 2 códigos, una suscripción a AR, Nuevo Estilo o ELLE vale 4 códigos, y un bono Smartbox vale 6 códigos. Cada trimestre se sortea un fin de semana para 2 personas en un hotel con encanto entre todas las socias activas.

Parece que el programa representa un primer paso de cara a identificar y establecer una relación más directa con sus consumidoras más fieles.

Sin embargo, el planteamiento general no parece el más apropiado para una marca de cosmética masiva. Por varias razones:

  • Primero, el valor de los regalos es aceptable para las consumidoras, pero es sin duda excesivo para una marca de cosmética de gama media. Será francamente difícil que rentabilicen la inversión.
  • Segundo, sólo hay tres categorías de regalos, que nos hacen dudar del atractivo del programa. ¿Y si no me interesa ninguno de los tres? ¿Y si ya he conseguido el único regalo que me interesaba?
  • Tercero, todas las consumidoras reciben un código por compra, al margen del ticket medio de compra. O sea, que por un lado van a premiar igual a una clienta de 5 euros que a otra de 50. Y por otro, no van a ser capaces de segmentar por valor, únicamente podrán hacerlo por frecuencia de compra “mostrada”.
  • Cuarto, la mecánica de códigos promocionales es muy obsoleta, y exige un esfuerzo muy grande a las consumidoras en el largo plazo. Aunque es cierto que a Pond’s no le queda otro remedio que recurrir a esta mecánica ya que vende sus productos a través de intermediarios como El Corte Inglés.

Siempre hemos dicho que es complicado montar un programa de recompensas en gran consumo, pero me sigue sorprendiendo la ligereza con que se implantan este tipo de iniciativas sin tener en cuenta la rentabilidad, relevancia y recorrido de las mismas.

Desde mi punto de vista, la respuesta es simple: han partido de supuestos promocionales para montar un club cuyos objetivos son relacionales. Esperemos que sepan variar el rumbo a tiempo.

Fan it, el nuevo programa de fidelización de la NBC basado en los social media

19 octubre 2010 en 1:20 PM | Publicado en Emisoras de TV, Esquemas de recompensa, Medición de resultados, NBC | Deja un comentario

Fan it, fidelización y redes socialesHace unos días la NBC dio a conocer un nuevo programa de fidelización llamado Fan it, en el que las redes sociales juegan un papel fundamental.

Es noticia ya que, por primera vez, las redes sociales hacen posible que los televidentes se expresen libremente acerca de los programas de TV de la cadena.

Fan it es una plataforma de medios sociales que integra la comunidad online myNBC, Facebook, MySpace, Twitter y Foursquare, a fin de recompensar a los usuarios que promocionan, interactúan y conversan acerca de los programas y espectáculos de la NBC.

La iniciativa representa un intento de capitalizar la presencia de los fans de la cadena en las redes sociales, y se articula a través de incentivos que logran involucrar al usuario en sus contenidos.

Los usuarios son recompensados con Puntos al visualizar videos en NBC.com, expresar sus preferencias o Likes, participar en chats o reclutar nuevos amigos. Los puntos son canjeables por productos de merchandising, previews de programas, productos virtuales, medallas y participación en sorteos.

La nueva plataforma de la NBC viene a reconocer que los telespectadores que ya están en redes sociales son individuos que ejercen un gran poder, por lo que es necesario conectar emocionalmente con ellos.

Uno de los aspectos clave reside en la medición. El sistema de medición de audiencias televisivas liderado por Nielsen apenas ha cambiado desde los años 50, por lo que los datos de redes sociales podrían convertirse en un importante nuevo elementos de medición de la implicación de audiencias. De ahí la relevancia de Fan it, ya que podría sentar las bases para la redefinición de nuevas métricas en torno a las audiencias de televisión.

Quién sabe, puede que pronto las redes sociales comiencen a ocupar el lugar que posiblemente se merecen en la fidelización y en ese gran negocio de las audiencias de televisión.

Comcast Cares, una historia de twitter como plataforma de relación con clientes

14 octubre 2010 en 3:53 PM | Publicado en Comcast, Comunicación y servicio al cliente, Telecomunicaciones | 1 Comentario

Twitter como herramienta de fidelizaciónA principios de 2008, una “telco” americana llamada Comcast sufrió un tremendo castigo al verse en la parte más baja del Índice de Satisfacción de Clientes de EEUU, un estudio que monitoriza las opiniones de más de 200 empresas americanas.

Comcast comenzó a conocerse por sus malas prácticas de negocio y su deficiente servicio al cliente. Tanto fue así, que fue colgada en la red una página llamada ComcastMustDie.com (Comcastdebemorir) en la que cientos de clientes comenzaron a publicar sus quejas.

Estaba claro que Comcast tenía que reaccionar. Fue cuando Frank Eliasson, por aquel entonces director de servicio online de la Compañía, comenzó a monitorizar las quejas de los clientes a través de Twitter.

Para sorpresa de muchos de estos clientes, Frank Eliasson abrió la cuenta @ComcastCares en Twitter y comenzó a contactar con ellos estableciendo un diálogo con el objetivo de calmar los ánimos y encontrar soluciones a los problemas que habían manifestado.

El primer año más de dos mil clientes vieron sus problemas solucionados, contribuyendo además a la visibilidad de marca, twitteando y escribiendo sobre ello.

Este éxito fue interpretado por Comcast como una oportunidad para la Compañía, por lo que comenzó a monitorizar redes sociales, blogs, foros y otros entornos a fin de identificar cualquier problema relacionado con el producto o servicio y dar respuesta antes de que trascendiese.

Como es lógico Frank Eliasson fue ascendido a Director Senior de Operaciones de Clientes en Comcast hace un año y acaba de dejar la compañía tras recibir decenas de ofertas de trabajo.

Aunque aún quedan muchos detractores de la marca, lo cierto es que Comcast ha logrado hacer de Twitter una pieza indispensable en la estrategia de servicio al cliente y se ha convertido en un símbolo del esfuerzo de muchas empresas en el entorno social y relacional.

Bing Rewards, otro as en la manga de Microsoft Bing

27 septiembre 2010 en 10:17 AM | Publicado en Esquemas de recompensa, Microsoft, Software | Deja un comentario

Tras el fracaso de Bing Cashback, que fue cancelado el 30 de Julio, Microsoft vuelve a la carga con Bing Rewards, un nuevo programa de recompensas que premia a los usuarios simplemente por realizar búsquedas en Bing. Representa un intento más de vincular a sus usuarios y potenciar el hábito de uso de Bing como buscador principal.

Funciona como un programa de recompensas convencional, ya que ofrece la oportunidad a los usuarios de conseguir créditos canjeables por regalos, tarjetas de regalo o donaciones de caridad relacionadas con la educación.

Sin embargo el programa es muy restrictivo, algo que no nos suele gustar a los usuarios del siglo XXI. Para hacer uso de este programa, el usuario deberá usar como navegador Internet Explorer, instalar en su navegador la barra de herramientas Bing Bar, y disponer de un Windows Live ID.

Hay varias formas de conseguir créditos:

  • 250 créditos al registrarse el usuario.
  • 1 crédito por cada cinco búsquedas realizadas.
  • 25 créditos extra al establecer Bing como motor de búsqueda predeterminado y 75 créditos por mantener la configuración durante 90 días.
  • 25 créditos por probar nuevas características de Bing.

Para que nos hagamos una idea, si queremos una X-Box gratis (5.000 créditos) tendremos que realizar una media de 30 búsquedas diarias durante más de dos años (en torno a 5.000 créditos). Sin embargo, hacer una donación de caridad de 100€ nos costaría 1.000 créditos, o sea, en menos de 6 meses podríamos realizarla.

Es decir, nos cuesta menos créditos hacer donaciones que adquirir regalos, lo que me hace pensar que BIng se puede convertir en poco tiempo en una gran ONG.

De momento solo está disponible en EEUU, lo que Microsoft denomina “preview,” aunque en realidad puede registrarse cualquiera que pase por allí.

Lo cierto es que las cosas no van mal para Bing en Estados Unidos. Según el último estudio publicado por la consultora Nielsen, la cuota de uso de Microsoft Bing continúa creciendo habiendo superado ya a Yahoo! y situándose como el segundo buscador web más utilizado.

Es difícil saber si Bing Rewards será un éxito o no. Dependerá en gran medida del propio producto, de su compatibilidad con otros navegadores como Firefox y su capacidad para competir con Google como buscador. Si es capaz de hacerlo, puede que muchos usuarios prefieran estar cerca de una marca que quiere reconocer su fidelidad y les permita sentirse mejores personas.

Club Ligeresa, ¿se puede fidelizar indiscriminadamente?

14 junio 2010 en 6:56 PM | Publicado en Alimentación, Esquemas de recompensa, Unilever | 3 comentarios

Club LigeresaCreo firmemente que los programas de recompensa en gran consumo no tienen sentido. Una creencia basada en criterios puramente financieros, como dejábamos entrever en la entrada titulada Las Cuentas Claras.

Pues bien, parece que Unilever se ha dado cuenta, por eso no ha lanzado un programa de puntos sino un Club, el Club Ligeresa, una iniciativa desligada de las compras y con un fuerte componente online. Se articula por medio de tres grandes áreas de beneficio:

  • Descuentos en partners como hoteles, cruceros, tiendas de ropa, decoración para la casa, productos ecológicos, vino, cadenas de perfumerías, etc…
  • Promociones y concursos mensuales. Ahora cuenta con una gran promoción de lanzamiento en la que se sortea un viaje a Milán para 2 personas y 2.000 euros.
  • Revista mensual virtual “Cómete” con información sobre moda, belleza y salud, etc.

Lo más novedoso es que las herramientas principales del club son Facebook y Twitter, donde se actualizan las últimas novedades, se informa de nuevos partners y se ofrecen concursos y promociones a las seguidoras.

A todo esto, yo me pregunto:

¿Cómo van a identificar a las heavy users? Si no premian las compras, al menos deberían capturar información en el registro que permitiese deducir el valor de cada usuario. Lo cierto es que no lo hacen, así que difícilmente van a poder enfocarse en las mejores clientes.

¿Son suficientes el número de partners y los descuentos negociados? Hasta el momento la verdad es que no. Espero equivocarme, pero no creo que se tenga una gran capacidad de captación de nuevos partners.

¿Cualquiera puede beneficiarse de los descuentos? Pues sí, lo gracioso de este club es que ni siquiera hay que ser consumidor de la marca para formar parte de él. Lo que me recuerda lo que solía decir Groucho Marx al respecto: “Me niego a pertenecer a un club que me acepte a mí como socio”.

Por último, un ERROR como un piano. El club no cumple con sus obligaciones legales por tres razones: primero, los datos que solicitan sobre intereses no se mencionan en la política de protección de datos que se muestra al registrarse. En segundo lugar, tampoco especifica qué tipo de ofertas, y de quién, se recibirán en el futuro (imagino que de los partners) Y en tercer lugar, para darse de baja hay que enviar una carta y una copia del DNI, lo que hoy en día es contrario a Ley habida cuenta de que el registro es online. Como no rectifiquen les puede caer un paquete muy simpático.

Lo que parecía prometedor cuando comenzamos a adentrarnos el Club, ha resultado ser como poco decepcionante. Es más, vaticino que dentro de 6 meses el club estará en la UCI y los fans seguirán su camino por facebook. Aunque como siempre, se trata sólo de mi humilde opinión. Continue Reading Club Ligeresa, ¿se puede fidelizar indiscriminadamente?…

Página siguiente »

Crea un blog o un sitio web gratuitos con WordPress.com. | El tema Pool.
Entries y comentarios feeds.

Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 884 seguidores

%d personas les gusta esto: