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Club Grohe, la fidelización en entornos Business to Business (B2B)

16 septiembre 2009 en 9:29 AM | Publicado en Esquemas de recompensa, Grohe, Uncategorized | Deja un comentario

Al contrario de lo que la gente piensa, el 80% de todo el marketing es B2B. Y esto hace que la fidelización en entornos empresariales tenga una importancia enorme. Pero, ¿qué estrategias de fidelización funcionan mejor en el marketing de empresa a empresa?

La respuesta la tenemos en algunos ejemplos de éxito. El Club Grohe, por ejemplo, es un programa de puntos canjeables por servicios exclusivos dirigidos a la empresa, fundamentalmente a instaladores y distribuidores.

Los puntos se acumulan participando en diferentes programas como cursos de técnicas de venta, presentación de productos Grohe en sus tiendas, talleres de formación in-company…

Estos puntos se redimen por beneficios que ofrece el club como la creación de cuñas de radio, cursos de conducción segura, software para PC, entradas para partidos de fútbol y eventos culturales para todos los gustos. Otros beneficios destacables son los servicios de consultoría en marketing y publicidad; la revista del club; servicio de atención al cliente y servicio VIP durante la principal feria del sector.

Un ejemplo más cercano lo constituye Gallina Blanca, ya que dispone de un programa de formación denominado Learning Together que imparte clases de gestión y marketing a restaurantes familiares. No es un programa de puntos, sino que directamente ofrece formación gratuita a cocineros y dueños de restaurantes aprovechando en gran parte su actual infraestructura y recursos.

Otros ejemplos similares son la Uponor Academy de Wirsbo Uponor, el MarketingGuide de HP, el OpenForum de American Express o el Social Media for Small Business de Dell.

En todos estos casos, la consigna es clara. La fidelización consiste en ayudar a los clientes a competir y crecer en su sector. Esto no significa que se descarten los puntos ni los descuentos, sino que todo lo que se haga contribuya a generar valor y fortalecer el negocio del cliente. Esa es la verdadera esencia de un programa de fidelización en entornos B2B.

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