Anuncios

Boots, cómo evitar la canibalización en redención

20 julio 2009 en 12:20 PM | Publicado en Boots, Cosmética y belleza, Esquemas de recompensa, Farmacia | Deja un comentario

Boots Advantage es el programa de fidelización de Boots, la cadena de farmacias y perfumerías líder en UK. En lugar de dar un punto por cada libra gastada como hacen sus competidores de UK, Boots ofrece 4 puntos por cada libra. Cada punto tiene un valor de 1 penique, lo que implica un descuento diferido del 4% en la mayoría de las categorías.

Además de ganar puntos por el importe de la transacción, el socio puede acumular puntos por comprar determinados productos o acogerse a una oferta personalizada. Sin mencionar las ofertas de acumulación doble o triple en ciertas fechas. Es más, usando la tarjeta en los kioscos interactivos de la tienda las socias pueden imprimir cupones con puntos extra, por ejemplo, 300 puntos por compras de 30 euros.

Digamos que es un programa generoso. Pero, con tantos puntos en juego, ¿cómo evitar que los socios usen sus puntos para comprar productos que comprarían con su propio dinero? ¿cómo prevenir la canibalización y asegurar la rentabilidad del programa?

Muy fácil. Los socios únicamente pueden redimir sus puntos en aquellos artículos identificados con un asterisco junto al precio. Lógicamente, Boots ha seleccionado los artículos de mayor margen para ser susceptibles de redención con puntos.

De este modo la consumidora siente que se está dando un capricho a la vez que Boots minimiza el impacto de la recompensa en los márgenes comerciales.

Así es como Boots ha conseguido que menos del 25% de los puntos redimidos sean utilizados para pagar compras que las socias habrían realizado de todas formas. Esto contrasta con otras cifras del sector que van del 50 al 75% de canibalización. No está mal pensado, ¿verdad?

Anuncios

Blog de WordPress.com.
Entries y comentarios feeds.

A %d blogueros les gusta esto: