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The Body Shop, segmentar antes de segmentar

23 junio 2009 en 9:46 AM | Publicado en Cosmética y belleza, Esquemas de recompensa, Segmentación de clientes, The Body Shop | Deja un comentario

The Body Shop, la firma de cosmética del grupo L’Oréal que fabrica sus productos con ingredientes naturales no testados en animales, tiene una curiosa forma de segmentar a sus consumidores: cobrándoles la tarjeta de fidelización.

En UK, los socios del programa “Love Your Body” tienen que pagar 5 libras al año por su tarjeta de fidelización a cambio de obtener un 10% de descuento en todo lo que compren durante un año. Adicionalmente, los miembros del programa reciben regalos gratuitos, alertas sobre próximos lanzamientos y actividades en tienda, ofertas electrónicas personalizadas y acceso a eventos para socios.

Para aumentar la frecuencia de visita, la empresa ofrece un producto gratis de hasta 5 libras en tu cuarta compra en tienda y otro de hasta 10 libras en tu octava compra, además de renovarte la tarjeta sin cargo durante otro año.

Este programa, que ha tenido un rotundo éxito en EEUU y ahora ha llegado a UK, es para mí un magnífico ejemplo de segmentación por valor potencial: comprar la tarjeta sólo compensa si tienes un gasto mínimo de 50 libras al año. Esto deja fuera a los esporádicos y los cazadores de ofertas. ¿Pagaríamos los españoles por una tarjeta como esta? Yo creo que sí.

Como defendíamos en la entrada titulada “Clubes de Pago, otra forma de añadir valor“, quizá sea el momento de comenzar a testar este tipo de programas en España.

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